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——专访上海嘉银金融信息服务有限公司总裁严定贵
策划整理/赵娟  设计制作/小凤

上海嘉银金融服务有限公司是一家开发、运营P2P互联网投融资平台与财富管理为主的创新型企业。其秉承“创新实现价值”的经营理念,开创性的以“资金红娘”的身份,借助广泛高效的网络媒介,充分利用民间资金,有效对接中小微企业的资金需求,调剂资金富余方与资金需求方的资金融通,满足双方的共同需求,实现双方共赢。嘉银金融以创新的金融服务模式,探索解决全国小微企业融资难等问题;以建立健全的个人信用体系,填补了银行服务体系的空白;以实现金融工具的创新,推动了国际化互联网金融的发展;在为传统金融领域提供重要补充的同时,更成为中国互联网金融的开拓者。

商业银行作为一种企业组织,盈利性是其重要的存在基础。出于对股东利益最大化原则的遵从,进行严格的风险控制是非常必要的。因此,是否具有偿付能力和有效财产质押,成为企业能否获得银行贷款的先决条件。故而,具有更大资产规模、更好盈利预期的企业容易获得银行贷款。而经济实力软弱的个人和起步中的中小企业,往往很难从商业银行获得支持,但他们恰恰更需要资金去撬开财富的大门。这也是P2P网络小额借贷平台诞生和生存的空间所在。

模式:格莱珉与Zopa

个人小额贷款和小微企业贷款难,是普遍存在的一个问题。也正因为如此,孟加拉国的默罕默德·尤努斯(Muhammad Yunus)教授一手创办的格莱珉银行(Grameen Bank,意为“乡村银行”)才会具有那么大的社会效应。格莱珉银行开创和发展的“微额贷款”模式,被称为“世界金融史上第一个属于穷人的银行”,主要面向该国农村地区的贫困人口,尤其是向一些贫困妇女提供小额信贷以支持生产,消除贫困。格莱珉银行的贷款资金一开始主要来自社会捐助,然后开始转向借款人的小额存款,通过将小额度的资金聚集起来借贷给有小额资金需求人群,这是一种典型的P2P借贷模式(peer to peer lending),也就是“个人对个人”贷款模式。

事实上,对我国这样正处于经济快速发展阶段的国家来说,小额贷款的需求并不仅限于欠发达农村地区的贫困妇女,市场对小额资金的渴求远远超出我们的想象,游离在乡村贫困阶层和资产富足阶层之间的广大中小创业企业以及追求生活改善的个人,如何便捷地获得需要的资金,其渠道是窄之又窄,难度更是难以言表。与此同时,众多拥有小额闲散资金的个人,由于国内缺乏多样化,稳定的投资渠道,常陷于投资无门的困境。

在当前的市场环境和技术条件下,能否有一种商业模式,通过平台的力量将市场上“小额借贷”的需求整合起来,进行匹配和引导,从而各取所需,让资本更经济、高效地运行起来,在造福企业、个人的同时,增加社会财富?需求造就市场,“你我贷”P2P网络借贷平台正是从市场的需求中找到商机。

2011年6月,上海嘉银金融信息服务有限公司的“你我贷”平台宣告成立。虽然进入这个行业比较晚,但它的发展速度却非常惊人。人员规模从创业阶段的几个人,到2012年年底已经发展至超过600人的团队。公司成立之初,投资金额仅数百万元,到了2012年3月份,公司营业额突破1200万元,初步实现了盈亏平衡,开始盈利。此后的经营业绩持续增长,截止2012年9月,公司网络借贷平台上的总投资额度达2.5亿元,营业额达4700万元。2012年全年,“你我贷”对中小企业的放款逾4000家。这样的发展速度和业务规模,在当前国内主要的P2P网络借贷企业中,亦属领先。

公司的主要创始人严定贵,早年毕业于西安电子科技大学,之后在国内知名的软件和信息安全企业长期担任高管。谈起创立“你我贷”的初衷,严定贵提到,最初的创业伙伴探索创业方向时,有很多很好的想法,但常常受困于创业融资这一问题。无疑,“融资难”是创业者共同面临的问题。既然需求广泛存在,为什么不以此作为创业方向?在这样的背景下,一个依托于互联网的在线小额贷款交易平台逐渐浮出水面。

“你我贷”最初的商业模式设计,比较类似Zopa模式,通过建立一个交互性很好的网络平台,使得需要借贷的人群可以通过“你我贷”网站寻找到有出借能力,并且愿意基于一定条件(如利率)出借的人群。“你我贷”作为中介居间,帮助双方确定借贷的相应条款以及必需的法律文本。除此之外,“你我贷”利用网站的平台效应,让多个贷款人一起分担某一笔借款额度以分散风险,即分散借款人的资金到不同的贷款项目,构成投资组合,降低违约风险。另外,“你我贷”的平台功能可以减少信息的不对称问题,帮助借款人在充分比较的信息中,对最具有吸引力、最优厚的利率条件进行投标。作为居间中介,“你我贷”收取一定的服务费以实现盈利,这些基本功能与Zopa类似,可以看做是Zopa的中国版。

但是,中国国内的金融和市场环境与西欧和北美地区相比,还是有很大的不同;不仅在于金融监管的不同,更在于市场成熟度的不同。典型的例子就是国内市场的信用体系不健全,征信的难度非常大,从而给业务经营带来很大的不确定性。在英国或者美国相对容易的个人信用评估,到了国内就会遇到问题。如果仅仅是依靠贷款申请人的材料申报来授信,可能会冒较大的风险。

因此,“你我贷”虽然复制了Zopa的基本业务模式,但是针对国内的环境和用户偏好,又进行了一系列的改造。比如,提供更多的增值服务来促成交易,以更严格、更具有中国市场特色的信用审查机制来降低信用风险,通过线下营销团队,寻找并撮合借款需求等。“你我贷”相较Zopa而言,对自身的定位更明确,致力于成为“金融电商”、“第三方服务平台”。作为企业实体,“你我贷”不吸储,也不放贷,而是专门提供符合中国国庆的信用咨询、评审、推荐等一系列相关服务,在投资者和借款者之间搭起资金调配的桥梁。

细分:发展之道

市场是可以细分的,细分市场并使之得到满足的过程,正是企业的发展之道,“你我贷”有别于其他“P2P网络借贷平台”的另一重要特点,就是针对国内市场和客户细分,进行灵活巧妙的产品和服务设计。

从针对的客户群来划分,“你我贷”主要的贷款产品包括企业贷款、薪金贷款、商户贷款、网商贷款、汽车贷款、物业贷款等。企业贷款主要是为私营企业提供贷款,帮助解决企业资金周转困难;薪金贷款主要针对有固定工作且收入稳定,拥有良好信用记录的个人;商户贷款是向有商铺经营、实体商品买卖的商户提供的专属贷款,帮助解决商户资金周转困难,网商贷款是淘宝卖家专享贷款产品,用于进货、店铺推广、押金支持等;汽车贷款则是针对有车客户的信用或担保抵押贷款服务;物业贷款是向有稳定收入的房产业主提供的专属贷款产品。

基于贷款产品和风险信用评估,“你我贷”又细分了不同的贷款类型。如“信用标”、“担保标”和“推荐标”等。“信用标”主要根据客户的信用、资产和收入等情况给出相应信用贷款额度;“担保标”针对有一定信用贷款资质的客户,结合担保情况给出相应贷款额度;“推荐标”根据客户的信用、资产和收入等情况,结合实际需要进行实地调查,以调查情况为依据,给出相应的贷款额度。

通过贷款产品和贷款类型的灵活组合,用以区隔不同的客户类型和客户需求,使不同产品具有风险隔离属性。这种通过细分来满足不同投资者、贷款人的偏好和需求的做法,对于“你我贷”网络平台来说,是一种风险控制的手段,可以针对不同产品和贷款类型,制定不同的授信额度和风险管理方法;对于交易的双方来说,能够更加贴合自身需求来选择产品,更方便促成双方的交易。

这些符合中国国情的产品创新和市场策略设计,很快获得了市场的认可。让我们来看看在“你我贷”的平台上,一笔交易是如何发生的。小王是一家外贸企业的普通员工,今年28岁,大学本科毕业,已经在上海工作了六年,上个月刚刚在杨浦区以按揭的方式购买了一套两居室婚房,几年工作的积蓄都用作了首付支付。为了能够在婚礼前住进新房,小王还需要一笔钱进行生活周转,主要包括购买新房的家具、电器、婚礼的一些花费等,他希望获得20万元的贷款额度。在咨询了银行之后,因缺少担保和有效抵押物,未能如愿。这时,小王听说“你我贷”能够无抵押、快速地获得贷款。他将信将疑,上网注册了“你我贷”平台账号,并进行了实名认证,同时开通了网站指定的第三方支付平台账号,进行了关联和绑定。之后,小王把自己的身份证、户口本、劳动合同、租房合同及近一个月水电煤清单、信用卡还款记录等,一一提交“你我贷”进行审核。

三天之后,小王得到了通知,被告知由于信用情况良好,根据平台的授信规则,他可以获得10万元人民币的贷款额度。可是小王希望的额度是20万元,在咨询了网站工作人员后,小王得知高于10万元的贷款,可以通过“担保贷款”来获得。不过在发布“贷款标”之前,小王必须先获得其他投资者的“担保”,也就是需要先发布一个“担保标”。按照规定,担保奖励通常在3%-6%之间,由于急着用钱,小王给出了5%的担保奖励额度,希望尽快招满“担保标”。

看起来,不错的担保奖励起了作用,个人投资者投标踊跃,“担保标”很快就满了。通过网站审核确认,小王终于可以以20万元的标的、18%的年利率发布“贷款标”。接下来就是焦急的等待时间,小王非常担心平台用户的投资热情不足,让自己的贷款“流标”。但小王的担心有点多余,因为平台的活跃用户比较多,发标利率也比较具有吸引力,不到两天时间就完成了20万元的贷款投标。接下来与在线客服预约视频签约时间,准备相关的签约材料进行视频签约、材料递送等。经过网站对材料的审核确认,20万元贷款金额发放到小王的第三方资金托管平台上。在支付了提现的手续费、账户管理费和担保奖励费用之后,小王顺利拿到手的会比20万元稍微少一些,但这笔资金已经充分满足了他的贷款意愿,可以去做自己机会的事情了。

接下来,小王选择了等额本息的方式进行还款。网站根据当初对小王的“借款标”进行投标的8位投资人的出资比例,将还款本金和利息转到投资人的第三方托管账户上。小王是个工作勤奋并且信用很好的贷款者,投资人定期获得了本金偿还和投资收益,相比同期银行存款,收益还是不错的。欧阳先生是这个平台中比较活跃的投资者之一,除了投资小王的“贷款标”之外,还投资了类似的12笔“贷款标”。虽然有一笔“贷款标”的还款近期似乎出了一些问题,但“你我贷”网站的工作人员正在进行催缴努力,而且就算这笔贷款不能完全收回,欧阳先生在整个平台的投资收益还是很可观的。

路径:“线上线下”

与大多数互联网平台企业的推广更多依赖线上不同,“你我贷”在发展过程中,更倾向于线上和线下结合的方式来获得客户资源。一般来说,互联网平台无外乎通过线上广告投放、搜索引擎、网络社区营销等方式进行。“你我贷”初期也按照这个模式进行操作,但由于业务模式的特殊性带来的“信心”缺失,线上客户的转化率非常低,纯粹通过线上方式导入的客户可谓屈指可数。

“你我贷”很快调整了自己的营销策略,从对客户的市场细分开始,动用传统营销模式,让业务代表有目的地对潜在客户群和商圈进行产品销售。这种传统的做法在实践中被证实更具有效率,客户转化率明显高于广种薄收的线上营销。根据“你我贷”的统计,通过线上广告推广和访问流量导入带来的意向客户,其转化率不到万分之一。而通过精准的线下目标客户营销,转化率超过10%,而且具有口碑传播效应,往往能获得更多的客户资源。平台的营业额从2011年12月开始,突破500万元,到了2012年3月,营业额突破1000万元,9月份就突破了1500万元。

这种线下、线上结合的运作模式,一直被“你我贷”作为一项坚定的策略执行。从2012年下半年开始,为了更快地发展,“你我贷”推出了“渠道伙伴”合作计划,通过在全国发展“加盟商”,帮助推广业务。“你我贷”计划在国内主要的一、二、三线城市建立全国性的投融资服务网络,在更大的范围内,服务小微企业主、个人创业者等,也为投资人搭建更广阔的投资渠道。作为合作伙伴,加盟商可利用“你我贷”的品牌优势,拓展借款客户,同时,加盟伙伴还可以与“你我贷”共享管理费分成收益、目标完成奖励、担保佣金、保证金投资收益等。“你我贷”为整个借贷过程提供一系列信用相关服务,并收取费用,从而实现与加盟合作伙伴的共赢。

这一模式从理论上讲,可以成倍地扩大“你我贷”的平台交易数量,同时减少“你我贷”在线下市场销售方面的人力和资金投入,从而更关注平台功能和效率的提升,但也可能带来管理难度加大的问题,同时也有风险管理方面的挑战。“你我贷”需要拿出更多的精力,做好加盟合作伙伴的管理问题,避免出现由于合作伙伴管控不当造成的信用危机。

管控:生存之基

金融借贷依赖“信用体系”和“风险管理”而生存。“你我贷”作为一个复合投资借贷平台,致力于提供更好的增值服务,以提供自身风险管理能力,提升平台的信用等级和口碑,吸引更多稳定的客户群体参与平台的运行。因此,平台的“安全保障”非常关键。

首先,“你我贷”特色的安全管理措施就是引入了第三方托管,客户资金和“你我贷”企业自有资金分开管理,严格隔离。这样,一方面能够提高内部控制能力,防止内部舞弊行为;另一方面也可以规避一些法律风险,提高用户的信任度。

其次,“你我贷”推出了一定条件下的“本金保障”条款,使得投资者资金风险极大降低,也提高了平台的公信力。

再次,“你我贷”在贷款审核和全周期监管服务方面,有比较好的机制进行保障,且严控线下的交易行为。比如,在贷款前,网站会对客户资料和客户信用报告进行多层调查和审核。这种审核不仅是对提交资料的审核,也包含专业团队在线下的独立调查等。其特色在于利用有限且零散的信息资源,通过独特的工具和方法来最大限度地获取客户信用情况的真实记录。信用审查过程中要求客户签署《承诺诚信函》,这也是培养社会信用习惯的一种有效做法。据“你我贷”透露,平台的贷款审查通过率平均只有29%,这就意味着100个人申请,只有29人能获得批准。严格的审查表面上看是流失了一部分客户,但是它保证了良好的资金安全性,而这是平台赖以生存的根本。

贷款过程中,网站的客服经理与客户保持联系,对还款状态进行实时监控,预防贷后风险;在贷款之后,“你我贷”对于逾期还款客户将通过各种手段提醒还款,并由专业的催收团队和第三方机构开展催收工作,必要时也会采取法律手段,尽量保障投资者资金的安全。另外,良好的网上社区互动和在线服务,对于投资者和贷款者都有充足的信息投射,可以帮助借贷双方交换信息,更快捷地促成交易,更重要的是教育和培训客户合理分散投资、选择投资标的等,提高投资的安全性。

这些举措形成了严密安全的保障体系,使得整个平台的坏账率保持在较低水平,根据2012年企业提供的财报数据,年度坏账率控制在1.8%以内。好的风控措施提高了投资者信心,使更多的人愿意参与这个平台的交易,这也是“你我贷”在不到两年的时间内得以快速发展的重要原因之一。

但我们也看到,由于信用体系的社会属性特征,需要广泛的信息交换作为支撑、单一的某个企业进行信用风险管理,是有一定缺陷的。国内的个人征信系统本身还不完善,加上政策监管等原因,银行的信用数据库并不对类似“你我贷”这样的网络借贷平台企业开放,因此各企业都是自行管理客户信用记录。信息不透明导致了信息不对称,从而使得债务人可以利用这一漏洞,向多个网络借贷平台借款,造成过度放贷,无法追偿。在“网贷之家”网站统计的黑名单上有极端的个例,单个借款人的欠款总额最高已超过1190万元。这一问题可能是将来制约“你我贷”发展的重要风险所在,需要谨慎应对。

未来:前路漫漫

作为互联网时代的创新商业模式,“你我贷”同样面临着同质化竞争和“商业模式”抄袭的困扰。从今天的发展情况看,“你我贷”似乎并未受到这样的威胁,究其原因,精巧商业模式表象之下的企业核心能力是“你我贷”能够在竞争中获得优势的重要保障。

这些重要保障中,平台聚集的资金规模是其中之一。由于线下营销的成功,目前“你我贷”平台已经形成了较大的资金规模,能够比较快捷地满足各类借贷的招投标需求,这从贷款利率的波动就可以看出。最初平台上线时,年利率24%都几乎无人投资,到今天,18%的年利率已足以吸引很多投资者。经过分析测试,这个利率还有进一步下调的空间。平台规模带来的资金能力是其他一般竞争对手难以复制的。

“你我贷”秉承“规模门槛”理念,通过线下精准营销,积累了较大体量的平台规模。而随着规模的上升,由于规模效应带来的边际成本递减,进一步降低了平台运营成本和网络借贷交易成本,也进一步降低了平台风险,形成了天然的竞争壁垒,从而带来的竞争优势是后发者很难短时间超越的。

但是,这是一个“盈者通吃”的时代,竞争对手正以不同方式和不同面貌出现,加上政策监管机构可能带来的影响整个行业的不确定风险,“你我贷”未来发展面临的挑战可谓艰巨。

同大部分P2P网络借贷平台的发展理念不同,“你我贷”未来的发展方向并非以纯粹的大规模平台为目标,它希望在今后平台的交易主体上,从“来者不拒”的企业、机构、个人混合体,逐渐转变为投资方主要以机构投资者为主,而贷款对象主要是有融资需求的中小企业。通过交易对象的转变,带来平台运营模式的转变,集约资源,获得更高的交易质量和更多的交易资金规模,提升盈利能力,同时降低不确定性风险。

随着平台规模效应的体现,未来可能会有大量的资金和交易在平台上高密度进行。那么,如何使得平台资源产生社会效应最大化?这也是“你我贷”管理者需要充分预计和考虑的。2013年3月,传出“阿里巴巴小额贷款证券化项目”获得中国证监会正式受理的消息,计划将由东方证券发行。据报道,这次的批复应该还是基础资产买卖协议,奖励或许能够在小额贷款类的资产中看到循环交易结构化融资产品。行业内人士指出,这是一个方向,未来小额贷款公司的资产将成为下一阶段证券化的重要标的资产之一。虽然P2P网贷平台的模式与阿里小贷还是有一些区别,但是阿里小贷的做法也可以为“你我贷”在设计未来发展路线的过程中提供一些参考。

此外,“你我贷”正在考虑的是,如何在平台上通过新的技术手段,如云计算、移动互联网等,给客户提供更好的体验、更多的增值服务,充分发挥平台经济的效应,应对潜在的竞争。另一方面,如何与其他线上、线下的合作伙伴构成异业联盟,为客户提供更大的价值,也是为了“你我贷”发展的着眼之一。从管理层的思考以及面向未来的一些具体举措来看,“你我贷”具备了一家优秀的、具有成长性的公司所具备的基本基因。这些基因能否在快速变化的市场和技术条件下获得成长,做大做强,还需拭目以待。