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——访上海融道网金融信息服务有限公司CEO周汉
策划整理/赵娟 设计制作/小凤 

融道网是一个线上的融资中介服务平台,是国内首创的网上融资贷款平台,2009年6月创立于上海陆家嘴金融中心。作为一个互联网融资平台,融道网的一端是中小企业,另一端是金融机构的信贷员,通过融资靶向匹配系统,融道网将企业的贷款需求和信贷员的业务特点精确匹配,帮助中小企业主动、快速、低成本地融资。融道网上的借贷用户包括个人消费者、个人经营者和中小企业。融道网将国内企业按照行业规模等进行分类,针对不同的金融机构、信贷员会产生不同的利率设置不同的授信结构和抵押方式。其核心为把每个企业的标签打好,让银行和信贷员来选择企业。

互联网是一个低成本高效率的信息传播渠道,阿里巴巴能够帮助中小企在网上找生意,搜房网能够帮助人们在网上找房子,智联招聘能够帮动人们在网上找工作,世纪佳缘能够帮人们在网上找对象,中小企业融资,不也正是这样一个“寻找”与“对接”的过程吗?融道网创立的初衷,正是希望帮助中小企业通过网络高效、精准地与银行信贷员进行对接、提高融资贷款,从而使全社会提高资金融通效率,降低资金融通成本。

——融道网CEO周汉

作为一个互联网融资平台,融道网的一端是中小企业,另一端是金融机构的信贷员,通过融资靶向匹配系统,融道网将企业的贷款需求和信贷员的业务特点精确匹配,帮助中小企业主动、快速、低成本地融资。从2009年7月成立至今,融道网已集结了近3万名金融及非金融机构的业务员,20多万中小企业会员,免费服务了超过200万人次的中小企业,贷款成功率达到15%,为有效解决中小企业“融资难”、“融资贵”的问题提供了一条便捷之道、一扇高效之门。

电子商务解决中小企业“融资难”

当企业主计划融资时,他们首先要考虑两个问题:向谁融资与通过什么方式融资。如果没有或不知道网上平台这一渠道,企业通常的做法是直接联系银行,或是托关系约见某个银行信贷员,然后一番吃饭、喝茶、聊天、谈贷款,花费了不少时间和精力,最后却常常以失败告终——不是银行觉得企业太小、资质不够而拒绝贷款,就是银行同意贷款但因利率过高、贷款条件过严,使企业主不能承受。

融资是一个寻找资金和对接资金的过程,传统方式的寻找和对接成本高、效率低,而且信息传递慢又不精确。作为国内首创的企业网上融资渠道,融道网的CEO周汉“灵光乍现”,想到了利用信息技术来解决企业与信贷业务之间的信息不对称,通过网络平台帮助中小企业更好更快地贷款融资。

由于周汉曾经在一家纸业公司的财务部工作,与国内几乎所有上规模的银行都建立了良好的合作关系,因此周汉了解银行的信贷产品和贷款流程、更清楚中小企业的融资困境。

在中国,中小企业占中国企业数量的99%以上,为中国新增就业岗位的贡献是85%,占据新产品的75%,发明专利的65%;GDP的60%,税收的50%,无论是就业、创新,还是经济发展,中小企业都战功赫赫。然而,中小企业,特别是营业额在1000万元以下的小微企业,虽然占到了企业总数的半壁江山,为社会作出巨大贡献,却常常苦于缺乏资金,融资之路屡屡碰壁。“融资难”是制约他们发展的最大瓶颈,在某种程度上也是制约中国经济发展的大瓶颈。

因此,颠覆传统的融资渠道、打造电子商务平台“融道网”,为中小企业提供精准、便捷、优质的贷款,成为了周汉创业的宗旨和使命。

变“广撒网”为“收网捞鱼”

由于中国的大部分中小企业还未与银行建立起稳定的信贷关系,要融资只好“广撒网”,融资网的一端连接着全国各地数量众多的中小企业,一端连接着近万名信贷业务人员,自己则作为一名称职的“红娘”,成功地让双方相匹配,从而使中小企业融资由“广撒网”变成“收网捞鱼”。那么,融道网是如何配对成功,解决企业和金融机构间的“信息不对称”呢?

第一步 搜集信息

中小企业之所以在传统贷款渠道上屡屡碰壁,很重要的原因是它们接触的机构少、渠道不畅,因此亟需一个信息平台——集中有贷款条件的金融机构,并将业务人员的机构名称、业务地域、业务优势、可贷款额度、贷款利率、信贷产品特色等发布到网上,形成信息池。从2009年7月成立到现在,融道网聚集了全国近3万名银行、小额贷款公司、融资咨询、担保、典当、PE、VC、融资租赁、民间资金等金融与非金融机构的业务人员,包括9000多名银行信贷员(上海超过3000名)、6000多名风投机构业务人员,中小企业会员也超过了20万家。

通过融道网,中小企业和银行都尝到了甜头。对于中小企业,不仅增加了选择的范围,降低了寻找成本,提高了获得贷款的可能性,而且可以贷比三家,选择贷款条件最优的金融机构。另外,融道网汇集着大量的客户源,打通了众多金融机构的业务渠道,使银行等金融机构能有针对性地、快速批量获得自己的目标客户。目前,很多银行的新增大企业贷款业绩下滑而中小企业业务收入却不断增长,所以这些银行其实都希望拓展中小企业信贷客户。目前,国内已推出300多种针对中小企业的信贷产品,一些银行如招商银行、东亚银行、华夏银行纷纷成立专做小微企业的支行。因此,众多银行信贷员由行长带头成批成为融道网客户。大家各取所需、实现共赢。

第二步 匹配信息

充分的借贷信息是融资成功的基础,但这只是成功的一半。要成功融资,还要实现“信息匹配”——把中小企业的融资需求和金融机构的信贷产品相配对。匹配信息是解决信息不对称的关键,一方面,中小企业不知道哪个银行或金融机构的哪些产品适合自己,也很难找到懂自己业务的信贷员;另一方面,中小企业行业属性复杂,资金需求纷繁,银行由于缺乏能够找到批量化拓展业务的渠道而动力不足。

韩国的主流财经媒体“THE FINANCIAL NEWS”曾经称融道网是“有中国特色的金融创新”,而“中国特色”就体现在融道网的匹配信息与国外的融资平台有所不同;国外是企业需求和信贷产品的匹配,而在融道网上是企业需求和信贷员的匹配。因为在中国,一项融资业务是否成功最终要依托于人和人之间的谈判,只有熟知企业所在行业特点的信贷员才有可能提供贷款,因为贷款员了解企业的风险点、盈利点及未来的发展潜力。若果企业随机与一个不了解行业及业务模式的信贷员谈贷款,必然会增加双方的沟通难度,延长沟通时间,增加沟通成本。所以,信贷员不同,贷款的成功率也就大为不同。

比如,有一家宝山的金属材料公司,向自己的开户银行——招商银行贷款。但是银行配给他们的信贷员并不熟悉金属行业,难以把控企业的风险点,自然就不同意给企业贷款。融道网为其匹配了三位在金属行业有多年经验的信贷员,隶属不同银行,其中一位来自招商银行另一地区的支行。通过和信贷员的沟通,三家银行都同意放贷,但是企业主比较了银行间的额度、利率、贷款条件等,最终还是选择了招商银行。同样一家银行,因为信贷员的不同就会导致完全不一样的结果。因此,融道网首先做的就是让信贷员的业务范围和企业所在行业进行匹配,只有在双方业务特点相对应的情况下,贷款才有成功的可能。

过去,中小企业在融道网上只能通过融资关键词筛选合适自己的信贷员,虽然省去了一定的寻找成本,但是在挑挑拣拣中却着实花费了不少精力和时间。如今,融道网推出了自己独创的专利——“融资靶向匹配系统”,这个系统能够根据企业需求的特点,自动精准地将企业的贷款需求推送至能够为他们服务的信贷员处,极大地降低了企业和银行的搜寻成本。融资靶向匹配系统拥有“融道贷款客户网络预评估系统”、“”融道CRM客户关系管理系统、“贷款客户对接系统(CMS)”等五项软件著作权;重点参考了中国30家主流商业银行(包括工农中建交、全国性股份制商业银行、外资银行、城市商业银行等)的评估体系;收集整理了200多家银行和300多种中小企业信贷产品;提炼概括了中国中小企业2000多个行业的资金需求特点和融道网3万多信贷业务员的业务偏好。

在融道网的页面呈现上,中小企业的行业按照“门类、大类、种类、小类”进行分类,分类标准多达2000多个,对其发布的贷款需求(如需求额度、可接受利率、可提供担保方式、可接受还款方式等)也进行了标准化,中小企业只需在网页上勾出自己所在行业的类别以及资金额度、可接受利率等,融资靶向匹配系统就能把企业的选项精确实时地推送给相关金融机构人员。这些业务员的放贷条件将自动匹配到与其最为符合的企业贷款条件。更让中小企业受益的是,信贷员如果对企业感兴趣,就会主动发站内信与企业联系,由企业来决定要不要与信贷员洽谈。企业只需在“家”坐等,而不必像以前一样东奔西走,把“找银行、求银行”变成“银行来找我”,从而化主动为被动、变盲目为从容,而金融机构也能批量、准确、低成本地锁定目标。

中小企业不同于大型企业,要融资就必须“广撒网”。有了信息集中平台,企业就知道向哪里“撒网”,极大节省了找熟人引荐银行、沟通吃饭、准备资料的时间和费用支出;而“靶向匹配系统”则帮助企业去“收网捞鱼”,精准迅速,进一步降低了融资搜寻成本。

第三步 精细对接

在现实案例中,中小企业的某些指标常常不尽如人意:多家银行有贷款未还清;营业额不高,有大量债务未还清;成立时间太短,信用情况不佳;开票额度低,无抵押物;等等。在这样的资质下,即使进行了匹配,企业也难以说服银行发放贷款,若是碰到不熟悉企业所在行业的信贷员,更是难上加难。有些中小企业主在尝试了几家银行却频频碰壁后,纷纷失去了和银行合作的信心,去找融资中介也无能为力,到处向亲戚朋友借钱也无果而终,眼看着投资机会和生产周期就要白白错过,心中十分着急却没有任何办法。正是这样一群中小企业,依靠融道网的增值服务“柳暗花明又一村”,获得了银行贷款。这是什么原因呢?

原来,虽然有些企业资质欠缺,比如业务规模小、成立时间短、轻资产没有抵押物或是背负欠债没有还清等,但是企业的发展前景良好,比如经营状况稳定、年销售额增长率很高、目前拥有大量订单,而且获得了技术产品认定证书及相关证明。这些“软实力”在贷款评价体系中也许不能作为硬性指标,但是很被银行等金融机构看重,可以申请到“无抵押无担保”的信用贷款。还有些企业本身的发展状况一般,但是企业主的信用情况良好,又有房产和汽车做抵押,能够以企业主的个人名义申请贷款、办理大额信用卡。此时,融道网的工作人员便会及时和企业沟通,把企业和企业主的“加分亮点”写人为客户度身定制的《融资计划书》,发布给银行,帮助企业申请到贷款。

为什么中小企业无法和银行进行有效的沟通呢?这是由于中小企业对银行贷款制度缺乏了解。据统计,中国4600万家中小企业和个体商户中只有100万家向银行贷过款,占比为2.2%左右。也就是说,大多数的中小企业从未与银行打过交道,不清楚银行贷款流程,不知道该提供怎样的资质和证明才能获得银行认同。企业主对银行的信贷员常常“说东道西”,把自认为了不起的地方大谈特谈,殊不知这些点可能正是银行急需要避开的“风险点”,从而一次次地失去了获得贷款的机会。有位企业主在和信贷员洽谈贷款合作时,夸耀自己专做一家财富世界500强客户的生意,很是自豪,然而银行却觉得客户过分单一是极其危险的,万一失去了这唯一的客户,企业生存就难以为继,何谈还清贷款,因此断然拒绝了这家企业,假设企业清楚银行的贷款条件,换一种说法,表明自己将要拓宽客源并强调公司过硬的技术能力和良好的回报率,那就很容易取得银行贷款。《融资计划书》就是融道网推出的一项十分有用的增值服务,针对中小企业主面对银行“说不清”、“说不准”的现象,提供专业性的指导,分析和提炼企业独有的优势和融资亮点,从而提高中小企业与银行的沟通效率,增加贷款成功的筹码。

借助融道网增值服务的帮助而获得银行贷款的企业数不胜数。这里就以一家小微型公司为例,说明融道网是怎样为顾客度身定制融资计划的。这是一家专业从事电梯制动器生产、加工、销售为体的机械制造公司,成立于2007年。公司的营业额不高,应收账款挤占了公司大量的资金,同时企业主还有房贷未还清。2012年,这家公司因缺少现金购买原材料和机械设备而急需融资30万元,然而,企业主虽然接触了多家银行的信贷员,都无法获得贷款。企业主很是烦恼,如果资金链断裂就无法完成订单,企业收入减少是小事,公司声誉和信用受到影响就是大事了。

怎么办?老板找到了融道网,虽然是抱着试一试的态度,但对公司而言却是“最后的救命稻草”。融道网分析后认为:企业主的营业额虽然不高,但企业主从事机械设备已有十余年了,员工大多也具备了丰富的经验。而且,该公司经营状况稳定,发展潜力大,预计当年销售额将增长30%以上。融道网通过与企业主深入沟通,了解到企业主名下有价值125万元的房产,不过房贷还没有还清。融道网工作人员又询问了企业主的信用情况,得知其信用良好。了解到这些情况后,融道网为他精准匹配了平安银行的信贷员。平安银行有一款“房贷放大模式”贷款,只要房贷正常还贷满一年且未结清,就可以获得原房贷月供额45倍的贷款金额。通过和信贷员的良好沟通以及对公司优势和前景的分析,最终企业的贷款申请审批通过。平安银行通过“房贷放大模式”贷款为其成功放贷24万元。同时,根据企业主情况符合发放大额信用卡的条件,平安银行又审批通过了14万元的大额信用卡,企业主共拿到了38万元的贷款,及时解决了企业资金周转的难题。

国务院发展研究中心企业所副所长马骏在一次中小企业投资论坛上说过,“要解决那些有条件的中小企业融资问题,根据国际经验做得好的国家,一般有两个方面的经验。一个是商业性金融比较发达,第二个是政策性金融比较好”。现在,我国的商业银行也正逐步向这个方向靠拢,不仅考察中小企业的硬性指标,还关注企业潜力等“软信息”,对中小企业的融资条件越来越宽松。华夏、广发、招商、平安、民生银行以做中小企业的贷款业务为主,工行等大银行也成立和开发了针对中小企业的部门和产品。同时,我国政府也积极地在政策上为中小企业营造更宽松、更优惠的融资环境。因此,在商业性金融和政策性金融这两方面的推动下,融道网将有能力更好地帮助中小企业融资贷款,尽可能地减少中小企业“融资难”、“融资贵”的问题。

扭转“路径依赖”,改进用户体验

目前,融道网的竞争对手主要是易贷中国、易贷网、融360、全球网等,与同行业的竞争者相比,融道网在规模上并非首屈一指,然而在用户体验上却得到了大家的认可。良好的用户体验借助于优质的互联网平台,体现在及时高效的服务上。

在融道网上,每天的独立IP访问量达到10000个,银行和企业的需求匹配全部由互联网完成,不需要任何人工介入。在增值服务方面,融道网更胜一筹。据周汉介绍,在增值服务方面,“一名融道网的工作人员可以同时在网上管理150个客户,而其他一些信贷中介公司,其运作机制仍然依靠传统的人工模式,银行和企业业的沟通完全是在线下通过业务员牵线搭桥,一个业务员每天只能负责3到4名客户”。因为融道网拥有强大后台的IT技术优势和银行、企业会员数量众多的资源优势,在这样的平台上,企业和银行只需要通过傻瓜式的操作,网络后台就能自动匹配双方的需求。企业输入贷款信息后一天之内会有多位信贷员主动联系,银行每天能成批地获得企业信息而不用东奔西找寻求客源;企业和银行间出现沟通问题还可以寻求融道网的个性化增值服务,双方的用户体验都得到了质的飞跃。

那么,为什么说融道网改善了用户体验呢?这是因为融道网利用互联网平台改变了银行和企业在融资贷款方面的“路径依赖”。在互联网出现以前,中小企业,尤其是小微企业主在资金紧张时常常不假思索地找朋友托关系问亲属,觉得这样的方式是最可靠最方便的。另一方面,银行也愿意去找大型公司、国有企业,这也是因为银行依赖于自己旧有的产业链。在银行原来的产业链中,只有大型企业和银行。通常,一笔1000万元的贷款,银行业务员跑一到两家企业就可以谈成,而且大中型企业数量少、场地好,使得业务员搜寻范围变得很小,能够很容易地找到这些企业,这样银行在人力成本上的花费就比较低。然而,同样1000万元的贷款如果由中小企业申请,实际走访目标可能达到500家,审核通过100家,再加上中小企业极其分散、寻找难度大,若使用原有的模式,必将耗费数百倍的人力成本。中小企业的贷款不仅数额小,而且期限短、频率高、时间紧,也就是我们常说的“短、小、频、急”的贷款特点,使得银行无规律可循、无法设计相对标准化的产品,因此过去的银行对中小企业望而却步。银行99.6%的客户都是大型企业,而只有0.04%是中小企业客户。所以,银行不与中小企业合作,并不是社会上普遍认为的银行“嫌贫爱富”,而是在传统的路径模式下,风险系数和成本过高。

由于传统的“路径依赖”,中小企业和银行间几乎是“老死不相往来”,导致的结果就是中小企业依靠朋友关系融到的资金成本高、效率低,甚至还要“吃闭门羹”,经常错失最佳的生产期限和投资机会;银行则由于惧怕高昂的人力成本而迟迟不愿意贷款给中小企业,从而放弃了市场上更大的“蛋糕”。进入信息化时代,周汉的融道网凭借互联网的技术和特性,解决了企业和银行间的“信息不对称”,减少了双方的搜寻成本,从而逆转了中小企业和银行原有的放贷和贷款路径,让双方能够轻松地、以较低成本跳出“路径依赖”的怪圈。

可以说良好的用户体验是融道网最重要的竞争门槛,而用户体验的提升依靠的是强大的技术优势。融道网拥有包括“融资靶向匹配系统”、“融道贷款客户手机端(ios版)”、“贷款客户对接系统(CMS)”等13项软件著作权。前不久又开发了手机APP“融资有道”移动互联网信贷系统,实现了网络信贷时间和空间的无缝链接。

由于互联网行业盈利周期长,融道网目前还没有盈利。但随着金融信息服务在上海以及全国的不断深化和拓宽,商业性金融环境的不断改善,用户习惯和路径依赖的不断改变,越来越多的企业和金融机构将会熟悉和依赖融道网这样的信息平台。融道网的未来前景,也值得我们去期待。

副栏:网络信贷,上海金融信息服务“第三极”

网络信贷,作为技术含量最高、最具时代特征的现代信贷行业的重要组成部分,凭着互联网强大的传播力,为中国现有的金融生态体系带来了一股强大的变革力量。在上海,网络信贷行业在2011年也得到了长足的发展。网络信贷行业有望继金融咨询平台和第三方支付后,成为上海金融信息服务行业发展的“第三极”。

信贷行业已经有数百年的历史,其核心竞争力——风险管理,需要大量的信息支持,而网络信贷则正发挥了网络在信息沟通、收集、传递过程中的巨大优势。借助互联网,不管是中小企业还是个人需求者,都可以足不出户地完成贷款申请的各项步骤,包括了解各类贷款的申请条件,准备申请材料,一直到递交贷款申请的整个流程。

目前,网络信贷行业可以分为两种模式:P2P模式与B2C模式。