巨颖:让成交变简单 让零售业者真正具备好货源

发布时间:2020/1/9  信息来源:新浪财经

新浪财经讯 由中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟主办的第八届中国电子商务年会1月7日在上海隆重举行。本届年会主题为“万物连接,定义未来”。爱库存CSO巨颖出席会议并致辞。

巨颖表示,在过去的两年当中,爱库存得到了资本方很多的认可,得到了很多的资金注入。爱库存还是一家非常有社会效应的公司,从线下传统特卖场开始起步,一步步走到线上,让很多具有小小流量的小小宝妈们实现了足不出户实现了盈利的可能性,实现了在照顾家庭的同时还实现了自己小小的梦想。

“我们希望让成交变简单,让所有流量的持有者不再拘泥于大流量分发的困扰,让所有有温度的零售业者能够真正的具备好的货源,放心无忧的做好客户服务。”巨颖说。

以下为文字实录:

感谢今天各位领导和在座的各位嘉宾能给创建才刚刚满两年的公司上台演讲的机会。每次我在演讲之初都会跟在座的各位做一个小小的调研,之前听说过爱库存这家公司的举个手,我看一下大概有多少。目测下来其实不是很多,大概也就占全场的1/5左右。

其实这就对了。为什么是这样呢?因为爱库存本身是一个2B的公司,我们公司整个服务链条是很少直接2C的。所以导致大量非行业专属人士对我们缺乏认知的,不过这个没关系,因为商业价值定位是不同的。

我今天跟大家分享的是商业洞察,这只是我们一家之言,也许对于大家未来电子商务经营策略会有一点点小小的助力。这张图很有趣,这就是我们现在基于业务发展的核心洞察。在中国零售的海洋当中,电子商务到现在为止也只是我们的一个生态物种的组成部分,它还是不能够颠覆整个传统零售大的行业趋势。所以在上海整个体系之下,电子商务是在蓬勃发展的,但是电子商务本身自己也有趋势性的变化和演变。十年之前由阿里为代表中国电商巨头开始崛起,他们用的是一种中心化的流量模式,聚集了大量的流量到它的平台,它的平台再去做流量的二次分发。这是传统意义上电商平台最大的玩法。

而走到了过去三年,我们会发现我们电子商务事业当中突然出现了一批非常有流量获取能力,但是流量获取的方式是通过整个社交裂变,机制和玩法衍生了不一样的套路。而这样一些模式再加上定位的差异和客群群体的下沉导致我们基于社交的链接衍生出了一个新的主体。上海优秀的企业以及上市公司拼多多也是属于其中的一家。

大家再来回顾一下,是不是在过去两年,甚至就是在刚刚过去的2019年,其实在大家的视野范围以及大家作为消费者感受到了另外一种不一样的电商服务模式,可能在你的生活当中反而取得了你去主流网站上通过搜索购物的可能性。我不知道在座的各位有多少位曾经被我们身边的亲朋好友拉到一个社群当中,而这个社群主体服务者不是我们传统意义上的零售主体,可能就是一个在家付钱的宝妈,同时有对货品的深度理解,再加上有非常人性化,有温度社群服务能力。这三个基本能力串联起来了对一个小小人群服务的可能。这种其实就是大家身边所能够见到的,我们基于社群的电商模式。

为什么我要用这张图诠释这样的概念呢?在浩瀚的海洋当中,无论是体积巨大的鲸鱼,还是体量中等的中型海洋生物,生命力都远远不如我们认为鱼群带来的生态价值更大。而且鱼群是聚合效应,一条条的小鱼大家可能不觉得生命力那么强悍,但是一旦聚合,形成一个非常强烈的聚合效应,你会发现它才是海洋当中真正的主人。这就是我们洞察到的,在去中心化,去搜索化之后中国的电商将走入一个更为平民化,人人皆可电商,人人皆可成为电商的流量持有者和经营者一种新的趋势。

而这种趋势发展过程中其实门槛不高,而且在整个经营主体的选择和资质方面也不高。所以它变得超强复制性,也许我们只是身边的亲朋好友,或者我们发现2019年有一个非常亮眼的词汇叫做“私域流量”,它其实不再是一个个体运营的流量,我们发现大量的品牌商、经销商,甚至原来能够通过内容聚合等等一系列的方式聚合流量的流量主都开始聚焦这个话题。

为什么呢?因为大家不再希望把我的流量拱手送给平台,在平台二次流量分发过程中我还要再去出具我的购买成本。既然我已经花了我的营销成本,在公域流量把我的客户锁在了我可以掌控的范围之内,我为什么不可以和我的客户形成深度链接,持续传播我的产品,持续传播我对于货品,对于商品,对于品牌持续的良好购买氛围。这些品牌的持有者和流量的持有者,这次觉醒将颠覆传统流量大平台对于流量的掌控,这也是我们从个体到企业端掌控的流量持有者一次重大的崛起。

基于这样的情况我们也做了简单的研究,这些环节我就略过了。这是我们的发现,我们会觉得大量的流量持有者在流量沉淀和经营的过程中一般都会经过4个相应的维度,第一个维度是流量的巨壳。无论我是投入广告,还是我在街边做活动,等等一系列的方式其实都是流量的入口。当有了这个流量入口的抓手,我们就跟我们的顾客产生了第一次交集。你有可能我做了CRM,我把电话号码和生日沉淀到了CRM系统当中。但是这种沉淀只是一段数据代码,你跟他之间其实没有链接,他不是你的深度用户,更不能成为你的粉丝。

所以大量的品牌,大量的流量持有者在2018年的时候开始觉醒一个道理,既然我已经跟他有过第一次的交集,我是否可以跟他有更深入的链接。于是大家就做了另外一个动作,把我们线下、线上一次性交集的用户用微信形成更深度的可能性链接。他们把流量放在自己可控的范围之内,通过私信的添加,以及社群当中的运营,能够形成非常好的链接。我们每个人都是消费者,我们都有被别人服务,我不需要经过大量的搜索,然后去艰难选择。而我的服务对象对我的需求洞察其实是来自于日常点滴的积累。如果是这样的话很多人是不排斥的,尤其是我对这个品牌,对流量持有者本身认知度还有好感的情况下,我一般都不会排斥。

但是这样的环节我们只能做到流量的沉淀。但是第三个环节是流量的深度接触,要把我们的消费者变成我们的用户,然后进而变成我们的粉丝。粉丝的概念是什么?我们的理解粉丝是有黏性的,而且粉丝是能够形成互动的。所谓互动就是当你发出一个信息的时候不只是被动的接受,更多的是有一个响应,会跟你之间产生信息的互联。我们认为如果你跟你的粉丝之间形成了一个有价值的,深度的信任,他跟你之间就形成了粉丝的关系。

请问粉丝关系到了这一步是不是就结束了呢?其实我们大量流量持有者在这个点上面卡壳了,因为再走下去不知道干嘛。当然也有聪明的人认为我可以,我经常在社群里边发一些渠道的优惠券,促进他二次购买,在过生日的时候可以给他更多的礼物。如果是基于此,你对这个粉丝的经营其实还是留在你跟他之间的接触让他觉得你给他的服务维度不够全面,你对他的认知不够深刻。

为什么这么讲?举一个简单的例子,如果我被某品牌拉到了粉丝群当中,当然我对这个品牌不排斥,他经常会给我讲这些品牌故事,以及这个品类里边的专业知识,让我形成品牌超级的偏好者。一个消费者对于一个品牌购物的可能性和次数在全年当中其实是非常有限的,即便是我非常偏好的品牌,穷尽一年消费的可能性我也不可能因为我跟你的关系加强,把他的消费频次从5次变到10次,再变到100次,这是不可能的。如何把你辛辛苦苦经营的粉丝,辛辛苦苦创立的信任关系,能够有更深层次的可变现的机会。因为我们都不可能说我们是做公益的,我们更多的希望通过一系列的动作,我花了时间成本和人力成本之后在消费者身上有更多的变现机会。

其实翻过头来看,如果你对消费者的理解足够深刻的时候你是有机会创造更多基于便利性的购物可能。基于流量的变现,整个互联网只有三种模式,第一种模式是广告,第二个是游戏,第三个是电商。这个逻辑其实是很清楚的,因为我经常跟它互动,我对它的很多购物选择和品牌偏好、消费能力等一系列的指标维度的数据都掌握的情况下,我为什么不可以形成基于私域流量更深度的电商变现的可能性呢?答案是肯定的。因为在过去的一年当中我们和我们很多合作者已经从事过这方面的实践,而且实践是非常成功的。

我举一个简单的例子,我们的头部客户一年和我们的合作完成了大概1.2亿的GMV贡献。它是怎么做的呢?其实就是通过大量的连结我们零售店铺的持有者,把每个零售店铺的持有者进店的流量都变成社群,把这些社群的流量做日常精细化的运营,再通过社群把更丰富的产品提供给他们,让他们真正在社群当中以家庭全链性的满足。一个个体串联了3000多家以服装为主的连锁店,就能够形成大概1.2亿GMV的量。这个测试是非常成功的,他们缺的是什么?缺的是从线下零售到线上零售社群运营,以及新的零售方式的方法。我们这样头部的客户就是在一种运营的模式帮助这些小店具备的能力,同时他们集合起来缺的是真正的有品牌号召力,并且有超高性价比好的货源。

这个货源怎么办?这就是爱库存的所在,我们希望通过货源超级和能力,给更多下游有私域流量运营和需求一系列小V、中V大V强赋能。除了货品之外还有基于客户服务,基于交互能力等等一系列能力,甚至于还有一些小程序,一些个性化,完全属于你IP属性的打造。当我们提供一系列的服务,我们会发现你把这些意识灌输给他的时候觉醒的速度会非常快,这是一个真正从线上走到线下,或者从电商1.0走到2.0可控的路径,因为不再需要大平台花大量的时间和金钱去买流量。作为一个小小的经营个体不需要在大平台上面和大品牌抢夺不可能或多的资源。这已经是真正零售终端的人开始做零售的变革,这才是我们未来三到五年真正会带来的实体巨变。

我们觉得爱库存的角色挺骄傲的,因为在这个环节当中我们帮助很多有流量意识的经营者开始转变他们的意识,开始形成了一种行为,开始用他们的行为给他们的业绩变现助力。我们对自己的定位是去平台,去中心化,大量的非行业人士是不知道我们所在的,我们隐匿于所有流量持有者的背后,帮他们赋能。这才是爱库存真正的核心动力,以及未来我们将在电商2.0宏伟征途上面我们作为赋能者,我们对中国互联网,中国电子商务的发展助力的价值会更大。这就是我们爱库存的定位。

我们再回顾一下看一下爱库存到底是怎么样的公司,让我们有一些基本的认知。我们就是上海本土的一家企业,在过程之中受到了商务委以及一系列政府大量的支持。两年的时间做出了小小的成绩,这是我们的用户覆盖。我们是从库存开始切入的,因为在S端品牌商,尤其是我们的服饰和鞋帽类的品牌库存是痛点。我们获得了大量品牌商非常好的货源支持,这也是我们的起步所在。

在过去的两年当中,我们也得到了资本方很多的认可,得到了很多的资金注入。我们还是一家非常有社会效应的公司,因为当时我们从线下传统特卖场开始起步,一步步走到线上,让很多具有小小流量的小小宝妈们实现了足不出户实现了盈利的可能性,实现了在照顾家庭的同时还实现了自己小小的梦想。我们一直骄傲,正是因为这些骄傲我们也得到了大量相关部门的支持,也给了我们小小的荣誉。

我们希望让成交变简单,让所有流量的持有者不再拘泥于大流量分发的困扰,让所有有温度的零售业者能够真正的具备好的货源,放心无忧的做好客户服务。这就是爱库存的定义,也希望我们今天的观点能够让在座的各位有所启发。如果您有这样的需求,也希望跟我们连接,我们希望赋能更多的需求方,大家共同进步,把中国电子商务市场推向更红火,更火爆的状态。这就是我们2020年爱库存希望传递给大家的信息。再次表示感谢,谢谢!


   

   

原文时间:2020-01-09

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